瞬間搞定客戶的冷讀術

書名：《瞬間搞定客戶的冷讀術》

作者／石井裕之 出版／天下文化

來源：中國時報 2010-11-25

所謂冷讀術，指的是「假」算命師、「假」靈媒或是騙子等所使用的心理技巧，這種技巧可以幫他們在瞬間贏得對方的信任，進而順利達成說服別人的目的。

在本書中，冷讀師大師石井裕之將冷讀術這種洞悉人心的方法運用在銷售上，針對We型和Me型這兩種客戶的特質和慣有行為進行詳細描述，教導業務員如何瞬間掌握眼前的客戶，進而順利地將商品銷售出去。

除此之外，能夠贏得他人的好感，對業務員來說也等於是贏得了先機，因此，在本書最後，作者特別提供了迅速贏得好感的三十天計畫，讓讀者進行自我的訓練。

冷讀術不僅可以教你洞悉人心、贏得信任，更能讓你在商場上無往不利、所向披靡，想瞬間搞定客戶，就靠這一本！

不辭辛勞為顧客賣命跑腿的銷售方式，已經落伍，能夠不著痕跡地完美操控心理戰術，才是永遠的贏家。

誠實的買賣到處都有，業績出色的廠商也不勝枚舉，但為什麼客戶還是只跟「那個」業務員做生意？

若要追究原因，最後一定會得到一個答案——

「其實我也不知道為什麼。」

當然，這絕對不是客戶敷衍了事，或心血來潮，而是因為他們被「超越理由的某種原因」所驅動。

石井裕之老師這次把冷讀術的舞台搬到銷售戰場，書中所提的多項實用技巧，將可幫大家透過潛意識的運作，把「超越理由的某種原因」植入客戶內心，讓他們自然而然、心甘情願地掏錢買單！

《內容摘錄》

掌握類型特徵，人際關係無往不利

人際關係不圓融的原因是什麼？

我認為那是因為「你試圖與擁有不同感性的人產生『同感』之故」。

一定有人具有與你完全不相容的感性。

由於彼此是從完全相反的世界觀看待對方，所以很難產生同感。

更別說是向對手要求同感的焦慮不安，這根本不值得討論。

但是，若是如此的話，我們難道永遠無法與他人互相了解嗎？

不是的。只有人類能夠理解與自己利害關係不同的人。就算沒有同感，也能夠理解。

其他的動物就辦不到。

貓會吃老鼠。但是，老鼠不會呆呆地被貓吃掉，所以老鼠一見到貓就會逃跑。不過，貓的心裡不會想：「我知道老鼠恐懼的心情，所以還是放過他們好了。」老鼠也不會試著去理解貓的立場：「貓也是為了想活下去，才要想要吃我們。」

只有人類能夠「理解」不同價值觀的對方的立場或想法。

不是產生同感，而是「理解」。

這是維持圓融的人際關係的最大訣竅。

也正因為如此，希望你能夠從We型／Me型這種簡單的區分中，試圖理解與自己相反型的人的想法、感受以及行動。

那麼，接下來我們就大略地來看看這兩種類型的主要特徵吧。

這裡所介紹的資訊，當然可以用在商場上。另外，也可以應用在職場上的公司內部協調、部屬指導，或是戀愛、夫妻生活以及教育等各種人際關係上。

因為經手過許多戀愛或夫妻間的問題。根據以往的經驗，我敢斷言，大部分的問題都是因為We型／Me型間的感性產生偏差。

因此，光是理解與自己不同類型的思考方式、感受方式以及行動方式等，就可以讓各種人際關係更加圓滑。

＊We型的動力來自與他人的一體感

我曾在一個護士團體進行演講，出席者幾乎都是We型的人。比起堅持自己的立場，為患者著想、支援醫師等工作，護士們正好符合We型的特性。

醫師也是一樣。例如小兒科醫生多半屬於We型。另一方面，外科醫師則大多屬於Me型。

We型的動力，來自於與他人的一體感。對世界有幫助或是得到他人的感謝等，會讓We型的人感受到付出的意義。

因此，We型的職業比較傾向於護士、老師或是與客戶直接接觸的業務員等。

運動方面也是一樣，比起挑戰自己的紀錄的個人運動項目，他們更喜歡團隊合作的排球或棒球等。

獸醫或保母也屬於We型。與其說We型的人喜歡動物、小孩，更應該說他們喜歡、擅長接近自然的事物。

「幫助別人」會讓We型的人感到開心。所以，如果要讚美We型的人之工作表現，你就應該說「多虧有你的幫忙，我才能解決問題。非常感謝你。」

當We型的人沮喪時，可以用「沒問題，我們都會陪在你身邊」來鼓勵他們，讓對方確認一體感。
當We型的人沮喪時，隨便什麼都好，總之先給他們一個建議。建議的內容不重要，重點是要讓他們感受到「你真的在意我的事情」，因此而產生活力。

We型的人比Me型更容易與人親近，大部分也都擁有豐富的母性或是首領性格。他們與初次見面的人比較容易產生親近感，朋友也不少。

在說話方式方面，他們顯然「享受對話」多於「傳遞資訊」。因此他們跟別人談話時，自然而然就會比較像在講故事。

We型的人雖然擁有如此溫暖的內心，不過缺點是感情起伏也比較激烈。他們會不由自主地突然發火，或陷入深深的沮喪之中。另外，他們也會過度依賴其他人，在戀愛關係中經常太過於依賴對方。

另外，由於We型的人外表看起來開朗大方，所以周遭的人經常會很輕易地對他們開玩笑。因為大家都以為他們應該有度量接受這樣的玩笑。不過，事實上他們非常容易受傷。比起Me型的人，We型的人只要別人隨便的一句話就會感到沮喪。

因此，與We型人溝通時，不要以事務性的態度對待，而應該融入較為誇張的感情。不過雖說投入比較誇張的感情，也應該避免開玩笑等會傷人的言行。

＊Me型的動力來自自我實現

又有一次，我在一個工程師的聚會中演講，參加者幾乎都是Me型的人。簡單來說，Me型人不喜歡與人密切接觸的工作，他們比較喜歡處理事物、電腦等邏輯性的工作。

Me型人的生活動力是自我實現。他們的心經常是投向未來，而非此刻短暫的享樂。因此，We型的人總會認為Me型人是「重視工作多於家庭與愛情」。

律師或是具有特殊手藝的專家等專業性的工作，比較適合Me型人。

在運動方面，Me型比較適合個人運動。不過，他們喜歡室內運動多於親近自然的戶外運動。

如前所述，比起We型，Me型的自主性較強。他們總是覺得「自己才是最偉大的」。如果不這麼想的話，他們就無法每天要求提升自己，所以，這也不能說是缺點。

也因此，如果想讚美Me型的人之工作表現，你應該說：「這項工作只有你才有辦法完成」、「如果是你的話，我就能夠完全放心」。

如果你說「這是簡單的工作，可以輕鬆完成」，他們心裡就會感覺不舒坦：「隨便什麼人都可以做的工作，為什麼還要特地找我做？」

當Me型人沮喪時，若以「沒問題，我們會陪在你身邊」這種鼓舞的話來安慰Me型人，通常沒什麼效用。如果是愚蠢的建議，搞不好還會引發Me型的人的不滿：「你怎能了解我的心情？」與其說「你還好嗎？」「你怎麼看起來沒什麼精神？」而引起對方的反感，倒不如悄悄地待在一旁別理會他們。因為，他們知道「最後還是只有自己能夠解決問題」。

由於Me型人不會把情緒表現在外，因此會給旁人「冷漠」、「難以親近」的印象。

因此，他們不容易馬上跟初次見面的人親近。就算他們想，也很難做到。不過，一旦他們在內心認同了對方之後，就會成為長久交往的朋友。

關於說話方面，他們傾向於只說重點的簡潔對話，不太會夾雜著情緒。聽者甚至會認為他們話說不清楚、感覺不夠親切。

不過，Me型人如果知道明確的工作範圍，他們就會在那範圍之內確實做好自己的工作。他們不會流露情感，只是面對著目標，平靜努力的向前。

與We型人相比，Me型人在精神上比較有韌性。不過，對於肉體上的恐懼則是非常巨大。當地震發生時，最先顯得慌張的是Me型的人而不是We型的人。如果被帶到陌生的地方或是與陌生人見面，他們就會顯得很緊張。
另外，Me型人比We型人更需要獨處的時間。就算是非常親近的人，只要一起相處數小時，他們就會感受到沉重的壓力。